辰泰電子二次突破

辰泰電子：鞏固共識(shí) 再次升級(jí)

辰泰電子在2017年管理升級(jí)擂臺(tái)賽期間，短短三個(gè)月實(shí)現(xiàn)三次營(yíng)銷目標(biāo)突破，有效突破了營(yíng)銷瓶頸。但在2018年企業(yè)發(fā)展面臨自有產(chǎn)品單一，客戶高度集中的困惑，辰泰電子多次進(jìn)行思考和嘗試，但是都遇到了這樣或那樣的困難，揣著持續(xù)突破制約企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展瓶頸的思考，抱著讓對(duì)陣方法論在辰泰電子內(nèi)部管理層形成共識(shí)、落地生根、成為上下共同的方法和工具的目的，辰泰電子再次聘請(qǐng)碩博鷹咨詢團(tuán)隊(duì)駐進(jìn)企業(yè)，進(jìn)行“績(jī)效突破”訓(xùn)練。

通過100天努力，困擾辰泰電子的產(chǎn)品單一、客戶高度集中的問題隨著兩個(gè)新項(xiàng)目的研發(fā)成功得到有效緩解，截至2018年8月底，辰泰電子的兩個(gè)新項(xiàng)目的合同銷售額就比2017年全年自主產(chǎn)品的銷售額增長(zhǎng)了200%以上。為年度目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

一、后勁十足 行業(yè)領(lǐng)先

湖南辰泰電子信息技術(shù)有限公司（下簡(jiǎn)稱辰泰電子）成立于2008年3月，是一家在長(zhǎng)沙高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)注冊(cè)的高新技術(shù)企業(yè)，注冊(cè)資本3000萬元，是湖南省信息產(chǎn)業(yè)廳審定的湖南省軟件企業(yè)及長(zhǎng)沙市政府認(rèn)定的企業(yè)技術(shù)中心成員單位。通過多年的快速發(fā)展（見表2-2辰泰電子銷售收入變化情況），辰泰電子已從單一的現(xiàn)金處理設(shè)備供應(yīng)商蛻變?yōu)榻鹑谙到y(tǒng)現(xiàn)金自動(dòng)處理整體解決方案的集成商，一躍成為后勁十足的現(xiàn)金自動(dòng)處理技術(shù)行業(yè)的領(lǐng)頭人。

表2-2辰泰電子三年銷售收入變化情況（隨機(jī)錄?。?

二、數(shù)據(jù)漂亮 卻有困惑

初看表2-2展現(xiàn)的這組數(shù)據(jù)，你會(huì)相信他的背后還存在困惑和痛苦嗎？不相信？請(qǐng)透過現(xiàn)像審視一下辰泰電子數(shù)據(jù)背后的困惑和思考：

困惑：

產(chǎn)品單一，客戶高度集中：多年的累積銷售總額8.2億元，其中紙幣清分機(jī)一項(xiàng)產(chǎn)品銷售額所占的比重達(dá)到95%，自主產(chǎn)品僅占5%，建設(shè)銀行領(lǐng)域的銷售額所占比重達(dá)到95%以上。

漂亮數(shù)字背后，管理層感覺制約企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的潛在危機(jī)就在于產(chǎn)品單一，客戶高度集中在建設(shè)銀行。一旦建行失守，企業(yè)如何繼續(xù)生存？如果與合作伙伴關(guān)系發(fā)生變化，企業(yè)如何應(yīng)對(duì)？如果生存都存在危機(jī)，還如何去規(guī)劃發(fā)展？

辰泰電子針對(duì)這個(gè)一直困擾大家的問題，多次召集管理層開會(huì)，探討企業(yè)的發(fā)展前景和解決方法，經(jīng)過幾輪會(huì)議探討后，管理層提出幾個(gè)方面的思考方向。

思考一：突破制約拓展客戶。

帶著客戶單一的困擾，去年辰泰電子參加“績(jī)效突破”管理升級(jí)活動(dòng)，通過拓展區(qū)域市場(chǎng)，解決了當(dāng)時(shí)的營(yíng)銷瓶頸，并完成了將近600萬的銷售任務(wù)，但是困擾企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的問題依然存在——區(qū)域市場(chǎng)非常有限，行業(yè)客戶仍然集中在建行系統(tǒng)的局面并未改變；同時(shí)由于合作廠商行業(yè)授權(quán)限制，未來幾年都無法實(shí)現(xiàn)實(shí)質(zhì)性突破，且在區(qū)域市場(chǎng)的授權(quán)也會(huì)逐年萎縮。要繼續(xù)依靠紙幣清分機(jī)的市場(chǎng)拓展來解決這個(gè)困擾是不現(xiàn)實(shí)的。

思考二：加大自主產(chǎn)品銷售力度。

針對(duì)產(chǎn)品單一的問題，辰泰電子又加大已有自主產(chǎn)品（自動(dòng)柜員機(jī)和現(xiàn)金出納終端）的銷售力度，并出臺(tái)若干銷售政策和激勵(lì)政策。同時(shí)在銷售模式上也做出了新的嘗試，例如通過合作運(yùn)營(yíng)和OEM的模式來推廣自動(dòng)柜員機(jī)，雖然取得了一定的成效，自動(dòng)柜員機(jī)已在市場(chǎng)投放近70臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了400多萬的產(chǎn)值，但是由于自動(dòng)柜員機(jī)在行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)屬于非常成熟的產(chǎn)品，目前各大商業(yè)銀行已經(jīng)被幾家國(guó)內(nèi)外知名的柜員機(jī)生產(chǎn)廠家壟斷，由于辰泰電子自動(dòng)柜員機(jī)的產(chǎn)品品牌知名度不夠，要實(shí)現(xiàn)實(shí)質(zhì)性行業(yè)入圍非常困難。

思考三：開發(fā)新產(chǎn)品。

2017年辰泰電子首次參加“績(jī)效突破管理升級(jí)”活動(dòng)，在解決營(yíng)銷瓶頸的過程中，得到一次意外的收獲，市場(chǎng)人員將對(duì)陣營(yíng)銷方法體系運(yùn)用到實(shí)際的營(yíng)銷工作中，為了將客戶的購(gòu)買價(jià)值最大化，在聆聽客戶需求的過程中，深入挖掘客戶的痛苦點(diǎn)，敏銳地捕捉到當(dāng)前產(chǎn)品的橫縱向關(guān)聯(lián)點(diǎn)。

但是，在欣喜的同時(shí)，辰泰電子不得不承認(rèn)一個(gè)事實(shí)，通過對(duì)市場(chǎng)嚴(yán)密的調(diào)查、確認(rèn)，到項(xiàng)目正式立項(xiàng)，辰泰電子只是較為充分的了解到客戶的需求，而沒有半點(diǎn)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的生產(chǎn)、設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)，更是無技術(shù)、無圖紙。在這樣一個(gè)前提下，怎么辦？

面對(duì)制約企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的困惑，辰泰電子管理層從上述三個(gè)方面進(jìn)行思考和嘗試，但是都遇到了這樣或那樣的困難，難道這種困難就沒有辦法解決了嗎？辰泰電子就永遠(yuǎn)徘徊在這種困惑中了嗎？

三、鎖定瓶頸  快速突破

2018年4月，洋溢著已經(jīng)突破營(yíng)銷瓶頸的喜悅，懷著實(shí)現(xiàn)企業(yè)新戰(zhàn)略目標(biāo)的雄心，帶著“我要升級(jí)”的決心，揣著制約企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的困惑和思考，辰泰電子再次聘請(qǐng)碩博鷹咨詢團(tuán)隊(duì)對(duì)其進(jìn)行“績(jī)效突破”訓(xùn)練活動(dòng)。希望能夠在此次活動(dòng)中找到制約企業(yè)發(fā)展的短板，實(shí)現(xiàn)公司跨越式發(fā)展。

學(xué)習(xí)對(duì)陣方法論，準(zhǔn)確定義瓶頸

在三天封閉式的培訓(xùn)中，教練組分析了對(duì)陣方法論的五個(gè)步驟，并告訴企業(yè)根據(jù)自身的特點(diǎn)選擇準(zhǔn)確定義瓶頸的方法。 辰泰電子根據(jù)自身的實(shí)際情況，從企業(yè)總體目標(biāo)出發(fā)，通過尋找存在于價(jià)值鏈和流程中的最薄弱環(huán)節(jié)，很快鎖定影響辰泰電子長(zhǎng)期發(fā)展的瓶頸就在于新項(xiàng)目的研發(fā)環(huán)節(jié)。

制定目標(biāo)藍(lán)圖，構(gòu)建新產(chǎn)品研發(fā)充分條件

新產(chǎn)品的研發(fā)問題是影響辰泰電子完成年度目標(biāo)的瓶頸，甚至是制約企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的潛在危機(jī)，針對(duì)這個(gè)瓶頸，下一個(gè)步驟就是構(gòu)建充分條件，即制定目標(biāo)藍(lán)圖。

產(chǎn)品研發(fā)分為五個(gè)階段：項(xiàng)目準(zhǔn)備，項(xiàng)目實(shí)施，小批量試生產(chǎn)，產(chǎn)品改進(jìn)，生產(chǎn)定型。

項(xiàng)目準(zhǔn)備階段從客戶需求入手，進(jìn)行可行性分析，預(yù)立項(xiàng)評(píng)審?fù)ㄟ^后分別成立項(xiàng)目組，并制定項(xiàng)目計(jì)劃書和產(chǎn)品規(guī)格書，項(xiàng)目考核制度和責(zé)任書同時(shí)出臺(tái)，這些環(huán)節(jié)都完成后，項(xiàng)目評(píng)審會(huì)評(píng)審?fù)ㄟ^以后才可以正式立項(xiàng)。

立項(xiàng)后，進(jìn)入項(xiàng)目實(shí)施階段，項(xiàng)目組對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)，配套工程（包括原材料選型等）同步進(jìn)行，然后進(jìn)入樣機(jī)制造以及測(cè)試，并根據(jù)測(cè)試結(jié)果進(jìn)行改進(jìn)及評(píng)審。

樣機(jī)評(píng)審?fù)ㄟ^以后，進(jìn)入小批量試生產(chǎn)，產(chǎn)品通過內(nèi)部和客戶驗(yàn)收并改進(jìn)后轉(zhuǎn)入生產(chǎn)定型階段，最終通過評(píng)審委員會(huì)對(duì)產(chǎn)品以及配套文件資料驗(yàn)收評(píng)審并將資料歸檔后，完成生產(chǎn)定型。

目標(biāo)藍(lán)圖的每項(xiàng)分解目標(biāo)，都注明清晰嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臅r(shí)間節(jié)點(diǎn)，在預(yù)留緩沖的前提下，嚴(yán)格按照時(shí)間節(jié)點(diǎn)執(zhí)行，有了這樣的目標(biāo)藍(lán)圖，并制定對(duì)應(yīng)項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃，辰泰電子在2018年4月一舉順利完成西藏建行環(huán)保工作臺(tái)的交付。流水線項(xiàng)目也按項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃有條不紊的進(jìn)行。

整合資源，分解計(jì)劃，雙項(xiàng)目同臺(tái)競(jìng)技

目標(biāo)藍(lán)圖確定好之后，項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃隨之出臺(tái)，辰泰電子立即組成了兩個(gè)由市場(chǎng)、商務(wù)、技術(shù)參與的項(xiàng)目組，以及管理升級(jí)項(xiàng)目督導(dǎo)組，重組并聚焦所有相關(guān)資源，以確保目標(biāo)藍(lán)圖構(gòu)想和行動(dòng)計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)。為了配合項(xiàng)目的順利實(shí)施，辰泰電子又依照項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃所對(duì)應(yīng)的階段性目標(biāo)，制定了有效的KPI激勵(lì)機(jī)制，確保充分調(diào)動(dòng)全體項(xiàng)目組成員的積極性，同時(shí)為了對(duì)兩個(gè)項(xiàng)目組引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，將兩個(gè)新產(chǎn)品項(xiàng)目同臺(tái)競(jìng)技，目標(biāo)藍(lán)圖的時(shí)間節(jié)點(diǎn)就是考核的有效依據(jù)。上述計(jì)劃和政策的制定確保辰泰電子按時(shí)取得新產(chǎn)品研發(fā)的成功，為后續(xù)市場(chǎng)拓展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

四、成效顯著  錦上添花

1、項(xiàng)目取得顯著的成效

環(huán)保工作臺(tái)項(xiàng)目：產(chǎn)品已銷售到了全國(guó)的建行、農(nóng)行系統(tǒng)。尤其是2018年6月份，在中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行股份有限公司湖南省分行選型入圍招標(biāo)過程中，辰泰電子的環(huán)保工作臺(tái)產(chǎn)品憑借其良好的性價(jià)比，一舉中標(biāo)，成為其唯一的供貨廠商。目前已交付5個(gè)地市，獲得客戶良好的評(píng)價(jià)。該項(xiàng)目至今已簽訂銷售合同200套，批量生產(chǎn)交付100套左右，合同銷售額為150余萬元，后續(xù)意向訂單近百萬元。就在編寫本節(jié)內(nèi)容的同時(shí)，辰泰電子又一舉中標(biāo)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行股份有限公司新疆生產(chǎn)建設(shè)兵團(tuán)分行的39套環(huán)保工作臺(tái)項(xiàng)目。

清分流水線項(xiàng)目： 在建行廣西區(qū)分行運(yùn)行的這條“流水線”，各項(xiàng)性能指標(biāo)均達(dá)到設(shè)計(jì)目標(biāo)，獲得了用戶的高度評(píng)價(jià)。在此基礎(chǔ)上，辰泰電子又與其簽訂了一攬子銷售合同，累計(jì)銷售額將達(dá)700余萬元。并與河南建行洛陽分行簽訂近300萬的銷售合同。流水線的合同銷售額已經(jīng)突破1000萬，近期意向訂單超過1000萬。

依托管理升級(jí)活動(dòng)的外力支持，辰泰電子的兩項(xiàng)自主研發(fā)產(chǎn)品完全達(dá)到批量生產(chǎn)的要求，合同銷售總額超過1000萬元，完成全年度總銷售目標(biāo)即新品銷售額占公司產(chǎn)品總銷售額的25%以上只是時(shí)間問題。2017年年度自主產(chǎn)品的銷售額不足500萬元，截至2018年8月底，辰泰電子的兩個(gè)新項(xiàng)目的合同銷售額就比2017年全年自主產(chǎn)品的銷售額增長(zhǎng)了200%以上。為辰泰電子的發(fā)展提升了后勁，也為年度目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

2、全面復(fù)制，意外收獲

2017年辰泰電子由董事長(zhǎng)黃賽勤先生帶隊(duì)參加了“十百千”管理升級(jí)擂臺(tái)賽，領(lǐng)導(dǎo)層帶頭啟動(dòng)管理升級(jí)的活動(dòng)，取得顯著成效。2018年由副總和企業(yè)中層干部再次參加訓(xùn)練營(yíng)學(xué)習(xí)，聚焦瓶頸突破的同時(shí)培養(yǎng)中高層管理者，帶著這樣的目標(biāo)和信念，在管理升級(jí)擂臺(tái)賽期間，辰泰電子全員參與意識(shí)、學(xué)習(xí)意識(shí)顯著增強(qiáng)，整個(gè)企業(yè)掀起了管理升級(jí)的風(fēng)暴，并取得了許多意外的收獲：

1）方法復(fù)制，層層傳遞

通過參加“十百千”管理升級(jí)，辰泰人從高層到中層都學(xué)會(huì)了用對(duì)陣方法論來指導(dǎo)工作，并通過層層復(fù)制，傳遞到了企業(yè)全體員工。打破了傳統(tǒng)的局部觀、成本觀以及憑靠直覺和經(jīng)驗(yàn)來開展工作的思維模式。即便是普通員工，哪怕是從事最基礎(chǔ)的工作，也會(huì)運(yùn)用系統(tǒng)觀和邏輯觀來思考問題，并運(yùn)用有效產(chǎn)出觀驗(yàn)證結(jié)果，最后通過數(shù)據(jù)和事實(shí)說話。這已經(jīng)成為貫穿辰泰電子上下的思維模式，有了這種思維，企業(yè)上下一條心，即便在發(fā)展道路上再遇到困難，辰泰電子也能做到攻無不克、戰(zhàn)無不勝。

2）“價(jià)值挖潛”——讓我們收獲了！

辰泰電子的客戶集中在銀行系統(tǒng)，每次交付的過程都有一套嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牧鞒?，按照以往的?jīng)驗(yàn)，貨物抵達(dá)客戶后，售后服務(wù)隊(duì)伍跟進(jìn)，安排交機(jī)，安裝，培訓(xùn)，驗(yàn)收，交付流程結(jié)束。填制的表格格式簡(jiǎn)單，信息僅僅集中在交付的產(chǎn)品上，對(duì)于客戶信息和溝通過程簡(jiǎn)略帶過。2018年5-8月，“績(jī)效突破”教練組老師到辰泰電子現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)項(xiàng)目進(jìn)程，在老師的指點(diǎn)下，辰泰電子的售后服務(wù)部門很快學(xué)會(huì)將對(duì)陣方法論導(dǎo)入到服務(wù)流程中，通過層層分解，大家欣喜地發(fā)現(xiàn)，在整套交付流程中蘊(yùn)含了巨大的挖潛價(jià)值，僅僅那張小小的交付驗(yàn)收表格能挖潛出驚人的潛在商機(jī)，通過交付過程，利用培訓(xùn)增強(qiáng)與客戶的溝通，在記錄產(chǎn)品信息的同時(shí)，了解并記錄客戶的詳細(xì)信息，那張交驗(yàn)單將幫助企業(yè)建立完善的客戶檔案，不僅為售后工作的開展帶來便利，還能促進(jìn)企業(yè)的市場(chǎng)開拓。

通過此次活動(dòng)，困擾辰泰電子的產(chǎn)品單一，客戶高度集中的問題隨著兩個(gè)新項(xiàng)目的研發(fā)成功得到有效緩解，辰泰電子已從單一的現(xiàn)金處理設(shè)備供應(yīng)商蛻變?yōu)榻鹑谙到y(tǒng)現(xiàn)金自動(dòng)處理整體解決方案的集成商，一躍成為后勁十足的現(xiàn)金自動(dòng)處理技術(shù)行業(yè)的領(lǐng)頭人。辰泰電子人看到了騰飛的曙光，現(xiàn)在辰泰人可以自豪地說：“這次我們又一次升級(jí)了！”。