東方時裝:招商開店三倍增長
![東方時裝:招商開店三倍增長](tp/c3.jpg)
所屬行業(yè):服裝紡織
瓶頸類型:市場營銷
企業(yè)簡介:
東方時裝是一家集設(shè)計、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體的現(xiàn)代化服飾企業(yè),創(chuàng)建于1989年,是改革開放大潮之下誕生的國內(nèi)首批民營服裝企業(yè)之一。經(jīng)過20多年的快速發(fā)展,東方時裝目前已成長為湖南省服裝行業(yè)龍頭企業(yè)、全國服裝行業(yè)雙百強企業(yè)。現(xiàn)擁有占地300余畝的“圣得西時尚產(chǎn)業(yè)園”,員工2000余人,是中國中部地區(qū)最大的高級成衣生產(chǎn)基地。國務(wù)院總理溫家寶、國家發(fā)改委主任張平、人力資源社會保障部部長尹蔚民、財政部部長謝旭人、商務(wù)部部長陳德銘、省委書記周強、省長徐守盛等領(lǐng)導(dǎo)以及中國紡織工業(yè)協(xié)會、中國服裝協(xié)會等行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)都曾到該產(chǎn)業(yè)園參觀視察。
瓶頸突破過程描述:
東方時裝從2010年公司銷售目標(biāo)達(dá)到4億元開始,通過對研發(fā)、產(chǎn)供銷、服務(wù)進行全價值鏈分析,經(jīng)過層層分解,分析現(xiàn)狀與目標(biāo)的差距,找到差距最大的環(huán)節(jié)(瓶頸),最終將營銷環(huán)節(jié)確定為當(dāng)前瓶頸。
通過計算,東方時裝管理層最后確定,百日瓶頸突破目標(biāo)為新開門店數(shù)量一共要達(dá)到104家,并經(jīng)過層層分析計算制定出東方時裝招商開店“百日百店”目標(biāo)藍(lán)圖和行動計劃。
更為難能可貴的是,東方時裝打破行業(yè)傳統(tǒng),編制一套站在客戶需求立場、易于傳播的、系統(tǒng)的商務(wù)政策材料,數(shù)字化描述可以簡化為“一、二、三、五”,即:一大持續(xù)盈利運營模式,兩大破發(fā)方案促客戶倍增,三大專業(yè)手段保證銷售最大化,五大保障消除后顧之憂。為與客戶建立有效雙贏合作關(guān)系,快速實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)擴張打下了堅實基礎(chǔ)。
東方時裝在具體執(zhí)行中更是不斷優(yōu)化招商做法,從過去的營銷人員“掃大街”式招商到真正的“營銷式”招商,東方時裝做了大量卓有成效并獨具創(chuàng)新的工作,先后組織了4場次不同規(guī)格的培訓(xùn)和研討活動,向市場推出了第一批特訓(xùn)后的招商團隊后,招商成功率大幅度提升。招商成功后的經(jīng)銷商和門店積極性因為東方時裝的細(xì)致的訓(xùn)練、指導(dǎo)工作也得到有效保障。
效果簡述:
9-12月實際開店達(dá)到232家,數(shù)量是3-8月的3.2倍,這將為未來東方時裝超常規(guī)發(fā)展打下最重要的營銷網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)。而且從當(dāng)期來看,公司第四季度的銷售收入和利潤總額分別比上年同期增長了52%和45%,但銷售利潤率比上年同期下降了4.65%。事實表明,東方時裝公司各部門已基本掌握了本次擂臺賽傳授的方法與工具。