東方時裝：招商開店三倍增長

  所屬行業(yè)：服裝紡織
  瓶頸類型：市場營銷
  企業(yè)簡介：
  東方時裝是一家集設計、開發(fā)、生產、銷售于一體的現代化服飾企業(yè)，創(chuàng)建于1989年，是改革開放大潮之下誕生的國內首批民營服裝企業(yè)之一。經過20多年的快速發(fā)展，東方時裝目前已成長為湖南省服裝行業(yè)龍頭企業(yè)、全國服裝行業(yè)雙百強企業(yè)?，F擁有占地300余畝的“圣得西時尚產業(yè)園”，員工2000余人，是中國中部地區(qū)最大的高級成衣生產基地。國務院總理溫家寶、國家發(fā)改委主任張平、人力資源社會保障部部長尹蔚民、財政部部長謝旭人、商務部部長陳德銘、省委書記周強、省長徐守盛等領導以及中國紡織工業(yè)協(xié)會、中國服裝協(xié)會等行業(yè)領導都曾到該產業(yè)園參觀視察。
  瓶頸突破過程描述：
  東方時裝從2010年公司銷售目標達到4億元開始，通過對研發(fā)、產供銷、服務進行全價值鏈分析，經過層層分解，分析現狀與目標的差距，找到差距最大的環(huán)節(jié)（瓶頸），最終將營銷環(huán)節(jié)確定為當前瓶頸。
  通過計算，東方時裝管理層最后確定，百日瓶頸突破目標為新開門店數量一共要達到104家，并經過層層分析計算制定出東方時裝招商開店“百日百店”目標藍圖和行動計劃。
  更為難能可貴的是，東方時裝打破行業(yè)傳統(tǒng)，編制一套站在客戶需求立場、易于傳播的、系統(tǒng)的商務政策材料，數字化描述可以簡化為“一、二、三、五”，即：一大持續(xù)盈利運營模式，兩大破發(fā)方案促客戶倍增，三大專業(yè)手段保證銷售最大化，五大保障消除后顧之憂。為與客戶建立有效雙贏合作關系，快速實現網絡擴張打下了堅實基礎。
  東方時裝在具體執(zhí)行中更是不斷優(yōu)化招商做法，從過去的營銷人員“掃大街”式招商到真正的“營銷式”招商，東方時裝做了大量卓有成效并獨具創(chuàng)新的工作，先后組織了4場次不同規(guī)格的培訓和研討活動，向市場推出了第一批特訓后的招商團隊后，招商成功率大幅度提升。招商成功后的經銷商和門店積極性因為東方時裝的細致的訓練、指導工作也得到有效保障。
  效果簡述：
  9-12月實際開店達到232家，數量是3-8月的3.2倍，這將為未來東方時裝超常規(guī)發(fā)展打下最重要的營銷網絡基礎。而且從當期來看，公司第四季度的銷售收入和利潤總額分別比上年同期增長了52％和45％，但銷售利潤率比上年同期下降了4.65%。事實表明，東方時裝公司各部門已基本掌握了本次擂臺賽傳授的方法與工具。